东莞石油：“特色油站”有特色

    怎样打造加油站现场营销氛围？

    管理偏弱的站怎么样提升管理？

    城郊边缘的站采取什么样的办法提高销量？

    今年以来，东莞石油在调研的基础上，通过“特色油站”建设，提升加油站现场管理，探索增量办法，成效显著。

    设立“城郊站”——探索柴油增量新路子

    面对经济转型、能源替代，成品油销售由柴油拉动转化为汽油拉动新常态，东莞石油强化柴油车辆走向和加油轨迹分析，提出“城郊站”新概念，研究制定《城郊站柴油增量实施方案》。将分布在城区边缘莞樟路、寮步镇往深圳方向的石大路以及莞龙路等16座加油站设立为“城郊站”，柴油增量瞄准交通运输客户。

    莞樟路是东莞往惠州方向交通运输主干道，东莞石油在该路段2座城郊站拓宽油站出入口，吸引大货车进站；安装LED移动路牌，提高油站夜间可视度；在莞龙路段5座站，开展“柴油加满送礼品”促销活动；在石大路段3座站，提供夜间免费停车、免费加水、司机休息室等增值服务。

    泉塘加油站位于石大路寮步路段，根据公司部署，泉塘站针对长途运输大货车开展“三个免费”服务。即：免费借用员工厨房，给过往货车司机煮饭；油站储物房改造成冲凉房，免费提供给长途货车司机洗澡；重新装修一间4人的休息室，免费提供给长途车给司机解除路途劳累。泉塘站处处为司机着想，不少长途车司机闻讯而来，新增长途大货车定点加油客户19个。5月份该站柴油销量547吨，同比增幅43.1%。站长李娜说，“这19辆车，一个月就是30吨柴油啊。”

    开口亮声——营造浓厚的营销氛围

    东莞石油针对油站员工年轻化，新员工特别是“90后”员工羞涩内向的，在全区加油站开展“开口亮声”活动，提高现场服务水平，营造浓厚的营销氛围。

    各油站通过培训，每名员工熟练掌握“开口亮声”技能，上岗做到“来有迎声，走有送语”。公司还特别强调员工“开口亮声”的时候，要与客户有眼神交流，热情温暖，提升客户消费体验。

    东莞石油从加油站挑选10名优秀员工成立“开口亮声”服务示范队，逐战巡回示范，服务指导。通过示范指导，加油站员工从服务礼仪概念、服务意识培养、服务形象塑造等多个方面，提档升级服务水平。横坑加油站站长李敏说：“开口亮声是有利的服务工具，营造了浓厚的营销氛围，拉近了我们与顾客之间的距离。促进了销量增长。”该站5月份实现销量1906吨，同比增幅15.7%。

    建设“子母站”——以强带弱提升管理

    “将相邻、客户群体相近且管理偏弱的加油站实施以强带弱、互为支撑的子母站管理方式，实现优势互补”。这是东莞石油创新管理的积极探索。

    今年初，5个经管部分别安排一座样板站与一座管理薄弱的站结成“子母站”以强带弱。取得经验后，公司对子母站工作亮点进行提炼，形成公司级制度，在辖区油站推广。截止5月底，东莞石油设立子母站15对。

    “如果不是有十足的把握，不会立下军令状。” 中穗站站长伍峰说。中穗加油站是城区的样板站，也是一座汽油专营站，与岗贝站距离两公里。这两座站结成子母站以后，中穗站将自己站实行的“定量明薪”考核方式在岗贝站推行。即：销售任务分解到员工个人后，原来的以“升”考核，改为以“车次”考核，迅速形成了员工“抢”车加油的氛围。中穗站销售标兵到岗贝站传、帮、带，传授经验、技能培训。子母站实现了提升管理，培养一批员工，带动一座油站的孵化效应。