十堰石油：“走出去”助推直销业务快速发展

     1-5月，湖北十堰石油直销量同比增幅9.33%，销量创近三年新高，考核排名全省前列。今年以来，面对严峻的直分销市场形势，十堰石油通过联量计酬激发客户经理队伍活力，强化市场意识和服务理念，多措并举让员工走出去，积极开展竞争性营销，不断挖潜增效，直分销业务快速发展。

    以销量论英雄

    “收入与销量完全挂钩，用自己的销量乘以对应的基数，就是自己每月的工资，要想工资高，就必须多卖油。”十堰石油人力资源部负责人说。

    今年，十堰石油实施直分销联量计酬薪酬分配办法，改变过去按绩效考核分数计算薪酬的方式，打破客户经理“看着计划，掐着指头，不愿意多卖油”的传统思维，让以销量论英雄、以业绩论成败的理念充分彰显，客户经理积极性得到极大提升，部分客户经理月均销量同比增长近一倍。

    小万是一名直销客户经理，4月份刚一开始，她就开始梳理本月的客户走访安排，她说，虽然工资全部与销量挂钩，但我们仍然有着浓厚的“比赶超”氛围，必须确保个人排名不靠后，确保完成上级公司下达的计划。

    为让客户经理既以销量为中心，又能够感受到压力，跳起来摘桃子，十堰石油对客户经理实行优胜劣汰，对连续3个月销售业绩不达标的客户经理进行诫勉谈话，对谈话后仍不能胜任的进行淘汰，再通过竞争上岗、能者上岗的方式统筹配置。

    紧贴市场一线

    “我们直销人的办公场所就应该在工厂、工地，把自己融合在市场中，做半个‘生意人’。”十堰石油商客部主任肖庆峰说。据了解，今年春节后她大部分时间是在市场一线度过。

    今年，面对异常激烈的市场竞争，十堰石油组织客户经理每月进行市场调研，对大型工程、厂矿等进行专门走访，了解油品需求情况，制定一对一油品供应方案。仅在3月份，他们就成功与2个大型工程6个标段进行对接，日均供油量接近100吨，同时，成功与一家天然气供应站达成合作意向。

    通过深入市场一线，既能有效开发客户，还能发现问题，为自己创造商机。年初，该公司一名客户经理在走访客户时得知部分外地油品经销商通过发展社会站为其开展批零业务。得到消息后，十堰石油立即通过市商务局掌握社会站点具体资料，并到社会站实地调研，开展竞合谈判，施加压力，让社会站点到我公司购油。一季度，十堰石油新增客户达18家，销量同比增幅11.46%。

    与此同时，十堰石油坚持每日召开晨会，第一时间对市场变化做出研判，第一时间拟定应对措施，对竞争对手营销手段迅速制定作战方案，让损失最小化，效益最大化。

    以客户为中心

    “以前我们每次来提油，一等就是几个小时，意见很大，现在好了，中石化制定了提油规则，发油很快。”在白浪油库，一名直销客户在打票时高兴地说。

    十堰石油一直秉承以客户为中心的理念，坚持顾客的事就是自己的事，顾客的满意就是自己的追求。今年，该公司针对在走访中提出的各类问题和建议，召开专题会议，逐一制定解决办法。对工程大客户，十堰石油在加油机安装、油罐安装及清洗等方面提供人员支持和技术指导。

    去年12月，一客户反映油品存在质量问题，造成机械故障，十堰石油立即指派人员赶赴现场，经检测后证明故障与油品质量无关，但工作人员没有立即离开，而是为顾客查找原因，并提供解决方案，得到客户赞扬。3月初，东风商用车公司反映一车油品存在短缺，需要公司协助调查。十堰石油立即组成专班赶赴现场，进行分析和取证，很快解决问题，获得东风公司肯定。

    在提供技术指导和完善规则的同时，十堰石油还大力开展人情营销，高温天气为顾客送上卓玛泉、西瓜，帮助顾客提供力所能及的帮助，为路途较远的顾客送发票等，有效提升顾客满意度。

    开展市场整顿

    十堰毗邻鄂豫陕渝，近年来外地油品大量涌入，成品油市场受到较大的冲击。

    对此，十堰石油积极争取政府、商务和安监局支持开展市场整顿。3月份，市商务局、工商、安监等职能部门共同组建了联合执法大队，对非法存油窝点、无证经营油站等进行检查、关停，每月对油品流通领域进行不低于100频次的油品抽检，并在外环线进行专项巡逻和设置检查点，有效震慑了非法油品运输，净化了市场。