互动讨论：互联网+汽车的工业化学效应

由腾讯汽车主办的“e路同行”互联网+汽车高峰论坛暨腾讯汽车电商战略发布会在重庆举行，与会嘉宾就“互联网+汽车的工业化学效应”展开了互动讨论。

互动讨论：互联网+汽车的工业化学效应

主持人：

寰球汽车传媒集团董事长兼CEO 吴迎秋

讨论嘉宾：

长安福特销售公司常务副总经理 陈旭

江淮汽车乘用车营销公司副总经理 李建华

广汽吉奥副总经理 王壮志

海南一汽海马汽车销售公司副总经理 符润东

互动讨论：互联网+汽车的工业化学效应

寰球汽车传媒集团董事长兼CEO 吴迎秋

吴迎秋：互联网不是技术而是一种观念

吴迎秋：首先感谢腾讯汽车（微博)给这个机会来学习。说互联网和汽车这个事挺难，我始终认为互联网首先不是个技术，是个观念。它一定是在开放、包容、多赢的前提下是一种新模式的诞生，在这种模式下有的是看到的，有的没有看到。我想提醒的是人们往往看到的是马云的淘宝，而没有看到雷军的小米，我想这两种模式都需要放在一起看，代表我们是更加全面一些的东西。

第二，无论电商、无论经销商，电商也是经销商，一定不要把电商和经销商对立起来。传统4S店要拥抱互联网，互联网也不能漫游空中。

互联网和汽车的碰撞已经不是一天、两天了，我的体会是什么呢？因为汽车行业是一个很传统的行业，互联网又给人感觉非常新兴。在过去的一段时间当中因为工作的原因，跟汽车行业交流关于互联网比较多。他们更多讲互联网恐惧，或者互联网焦虑，多多少少存在一点感觉。

我本人在过去的一年多当中，也不断地一会在互联网，一会在汽车。我认为我是一个互联网的纠结者，今天还得纠结。重庆是在长江边上，就像长江水。水很浑，我就形容互联网现在是水很大，浪很高，汽车到底怎么看互联网也确确实实给大家带来了很多困惑。

今天的话题就从这儿开始，四位企业的老总一起再来回顾一下在过去一段时间对这么大的浪头、这么大水过来的互联网，我们到底是怎么看？首先请问陈总，抛开长安福特，讲讲您作为一个汽车人怎么看互联网？

互动讨论：互联网+汽车的工业化学效应

长安福特销售公司常务副总经理 陈旭

陈旭：电商是互联网+在汽车业的重要着落点

陈旭：谢谢吴老师，我想我跟吴老师的感觉很类似，作为传统行业的一个成员，在汽车行业里面也工作了第27年了。而且对于互联网整个时代的到来，其实既充满了新奇和渴望，同时也有一些恐惧，这个是传统行业很正常的心理。但是，不管喜不喜欢互联网，它都已经铺面而来了。

我从掌握行业的一些调研数据来说，现在购车用户大概超过95%的人是在买车、购车过程中有过互联网经历的，在网上了解过。还有大概超过2/3的买车客户希望能够在互联网上进行交易。从大的方面来讲，比如说现在美国，据不完全统计美国的互联网人数2.4亿，渗透率达到了将近75%。而中国的互联网人数达到了8.38亿，基本渗透率超过了80%。也就是说互联网实实在在地在改变我们的生活习惯，改变我们的交易习惯。

从国家现在的战略上说，互联网+已经成为了国家层面的战略，也就是说互联网+在汽车行业里面和制造结合就是工业制造4.0。和销售领域的结合，我个人理解就是汽车的电商。刚才王秋凤（微博)总监的分享非常好，而且对我也非常有启示。因为我是负责销售领域的，如果按照销售领域的传统结构，比如说主机厂，还有原来是和经销商共同为客户服务。现在的三角结构已经悄然地发生了变化，变成了什么？主机厂通过经销商渠道和电商平台来为客户服务。

我个人的理解，电商的平台已经成为了为客户服务的有效渠道，也是客户非常渴望的渠道。应该说，整个模式已经发生变化了，如果说2013年可能行业有一些讨论，2013年如果可以作为汽车电商的元年，那简单看一下这两年的时间发生了什么样的变化。也就是2013年客户都是通过互联网来了解汽车，在网上支付订单甚至支付全款，还没有走出这一步。

但是到了2015年，今年的情况客户不仅仅是通过网络来了解汽车，而且可以支付订单了。但是这里面支付平台的安全，因为汽车毕竟是大额交易。如果说打通了几十万大宗交易的支付安全，也许用不了一两年就可以实现网上销售了。从整个来讲，对汽车行业的促进是非常大的，所以这是我想分享的第二点。

第三点，从长安福特的角度，从销售的角度，这几年长安福特也在做数字化营销、电商平台。应该讲我们的数字化营销，包括微信、电商等等取得了一点点小的成绩。包括今年的4月10号，长安福特推出的全额购置附加税除了新蒙迪欧（参配、图片、询价） 和锐界（参配、图片、询价） ，促销活动也是给消费者带来了很多实实在在的惊喜。接下来我也愿意和我们的团队一起拥抱互联网和电商平台。因为今天参加的是腾讯汽车的交流，通过王总的分享，愿意和王总一起来通过电商平台为客户实现更全面、更快捷的服务，让客户最终完全满意。谢谢大家！谢谢吴老师！

互动讨论：互联网+汽车的工业化学效应

吴迎秋：陈总是很有激情娓娓道来，看来是有备而来。刚才讲了很多，请问你互联网+汽车，你觉得从生态来讲对汽车会带来什么样的生态变化？现在有一句话，要带来汽车生态的变化。

陈旭：如果说生态的变化，因为汽车整个行业包括制造、营销，最终是围绕为客户服务。刚才我提到了很多的数据，客户的习惯变化了，他们需求变化了，他们需要快捷、安全、更多的体验，他们的满意度期望提高了。那么从汽车的生产企业，包括营销领域，那必须围绕着客户的需求和满意来改变这个习惯，来为他们服务。也许这个牵引就是整个生态变化的源泉。

从整个来讲，汽车行业从生产到营销，整个围绕的变化就是客户的需求，谢谢！

吴迎秋：第二个问题，最近搭车软件非常流行，大家法律对其认定还很模糊。有企业就提出，做出优先于法律的产品去推动法律的改变。这在汽车行业也一样，汽车要先做什么去适应互联网+。

你们有没有做一些目前别人还没有做，或者在现有的法律法规方面还有争议的地方去适应了呢，或者去触电、上网互联网+了？有做过什么？

陈旭：汽车应该是传统的行业，其实刚才各位老总也谈到了，我们很谨慎，我们也是在学习和不断进步阶段。就像您提到的，可能勇敢地去挑战一些法律边缘的，可能我们还没有到这个阶段。长安福特应该会和团队，包括制造、营销会随着时代的大潮。因为整个互联网+是由需求来决定的，为客户、为需求来服务的，所以我们还是一如既往的愿意满足有不同愿望、不断提升互联网需求的客户，让这些客户满意，这是我们的追求。

吴迎秋：刚才讲到了马化腾提出的连接器的作用，王秋凤刚才讲了推出的腾讯汽车的电商解决方案，其实也想做个连接器。我想让在座的企业表个态，用不用这个连接器，就是对腾讯电商解决方案感不感兴趣？

陈旭：刚才我在回答第一个问题时就表态了，我很愿意和秋凤总一起来探讨，把长安福特的主机厂和客户连接起来，然后整合经销商的资源共同为客户服务，来满足客户的需求，让他们满意！

再补充说一下，其实腾讯和长安福特多年来都是非常好的合作伙伴，而且在我们做团队交流的时候，其实我们早就从高层到团队都非常和谐地表达出一种情感和愿望，就是把我们的合作推向更远，合作得更好，谢谢！

（听众提问环节）

问：对于线上和网络而言，店内销售和线上销售是一样的，我们怎么能够利用这个平台来调动销售人员的积极性？

陈旭：这个问题真的非常好！目前从电商的角度互联网+营销渠道，其实现在和刚才提到的经销商，经销商是传统的渠道。现在的互联网+电商，到底和经销商之间的传统渠道是相加还是相克，这是每个主机厂、经销商都在面临的问题。应该是主机厂和经销商一起来拥抱互联网，因为互联网从其本质上来说，应该讲还是营销渠道的提升和优化。从汽车行业，不能说我喜欢一个品牌的车，那我想买这个车因为营销渠道好就最终决定买了或不买了吗不是，是因为这个产品来决定的，是这个品牌来决定的。只不过在服务中，客户是否能够得到满意的营销结果，我个人是这么理解，所以如何来优化提升经销商的积极性。

第二个方面，海量的数据，如果精准化？我举一个例子，现在我们目前的状况在探索的是想把一个平台做好，首先关注的是流量。再关注的是入口，入口里面又有两个引擎，一个叫模糊搜索，一个叫精准搜索。为什么叫精准搜索呢？客户通过它的点击会精准地定位买车意愿是下订单还是怎么样。比如说搜索的信息很详细，还是只是搜索了某一个品牌的车，结果是不一样的。

在海量的数据下再把它进行分类，能够通过精准搜索把客户分成不同的时间段来进行跟进。这样就提高了客户线索的渗透率和有效率。如果渗透率达到一定的比例，经销商就有积极性了。比如说50%或60%，也就是说我去跟踪两个线索甚至三个线索就卖掉一台车，经销商就是有积极性了。如果只是个位数，第一百个电话就打，当你做一千个线索只有百分之几的时候，可能经销商的积极性就会大打折扣。

回答你的问题，在汽车行业应该是主机厂和经销商一起利用类似腾讯汽车好的合作伙伴和平台，大家一起来整合客户线索的资源进行精准定位。还是回到最终的目的，为客户提供他们所期望的服务，让他们完全满意一定是将来汽车企业不管是从制造还是从营销，都是最终的目的。谢谢！

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江淮汽车乘用车营销公司副总经理 李建华

李建华：要在互联网世界里学习如何“游泳”

李建华：讲讲自己的感受，第一点，今天腾讯提到了互联网是人们生活中的水与电，如果站在今天的时代，我觉得确实是这样。就像今天在这里开会的这么多人，恐怕没有人讲在过去的20分钟手机没有打开过，没有看过微信，没有看过微博，没有接触到外面的新闻。所有的事情可能都发生过，我觉得互联网这件事情确实是不以人的意志为转移，今天变成了生活中的一部分。

很多时候大家说没有空气是不能活的，但是没有水一下子就可以过的，但是没有Wi-Fi就坐不下去了，你要出去。

第二点，目前对于汽车、对于很多行业改变确实非常大，但是作为一个从业者来讲，大家还是要关注很多不变的东西。我们从来没有感觉到今天接触一个客户那么容易，向客户传递一个信息那么容易，收集到很多数据那么容易。但实际上你如果站在今天的时点上做数据的分析，想得出一些规律性的东西，我觉得其中的规则并没有改变。而你的渠道突然很广泛的时候，意味着很多渠道也在失去效果。如果能够把握其中不变的东西，我觉得更重要。

吴迎秋：你怕不怕互联网对你的冲击？

李建华：目前这个状态，怕是没有用的，所以不以你的意志为转移，你已经被它淹没了，所以只能在互联网世界里面学会怎么去“游泳”。

吴迎秋：你肯定不怕，怕就不对了，就趴下了。最后你能够在互联网冲击面前做得更加主动吗？还是被动应战呢？

李建华：从心态上来讲，我觉得大家一定要有主动的心态。最后你说是不是主动的，其实是能力的问题。人人都想主动，但是有的同志恐怕未必能有那么主动。能力达不到，游泳也是游不起来了。在这波互联网大潮当中，可能能够做得很好的，并且在其中畅游，确实需要锤炼很多能力。

吴迎秋：第二个问题，最近搭车软件非常流行，大家法律对其认定还很模糊。有企业就提出，做出优先于法律的产品去推动法律的改变。这在汽车行业也一样，汽车要先做什么去适应互联网+。

你们有没有做一些目前别人还没有做，或者在现有的法律法规方面还有争议的地方去适应了呢，或者去触电、上网互联网+了？有做过什么？

李建华：确实围绕着互联网做了很多探索，但却是没有超越现有的规矩。比如说互联网认为对于商业的改变会非常巨大，对汽车的产业会有一定的改变，对于汽车的产品无论怎么+互联网还是汽车。今天李易老师给我们画了一个远景，将来汽车就变成了Home+Office，好像我们将来要干房地产。实际上这个活也未必是这样的，否则房地产商也会在想那天把我的别墅装几个轮子，我也就互联网化了。

我们在2012年在网上卖汽车，那个时候就体验到了网销巨大的冲击力。因为中国汽车行业在很早的时候大家就在探讨搞汽车生产一个零是搞零库存，在现在的信息环境下要想做到这一点非常不容易，就是客户的需求是在变换的，中间的过程必然会出现大量的库存质押。今天的互联网时代，尤其是电商的引入，这变成了非常可为的一件事情。在2012年，针对一个产品悦悦（参配、图片、询价） 就做了梳理产业链的事，把这个产品完全推到了网上去，采用网店销售，采用预订式销售，也就是客户交了定金或全款然后半个月之后把产品交付到客户手中。这中间确实节省了生产准备的成本，节省了库存呆滞的成本损失。包括通过这样的方式，当时也形成了一个人点，客观上来讲广告宣传推广也做了大量的成本节省，当年取得了很好的成效。那一年真正在网上卖的车有六七千辆，就是在网上直接成交的。如果算上线下的，我们的经销商也接受了大量的订单。那一年悦悦产品当年在网上试水达成了16000辆终端零售量。

作为传统汽车产品来讲，16000辆是非常微不足道。对于一款已经推出的产品通过瘦身的方式推广，我觉得还是取得了非常好的成效。

第二方面，互联网+对于公关传播领域影响力还是非常大的。去年在8月份有一款全新产品瑞风S3（参配、图片、询价） ，当时在产品上市的时候就没有继续走线下上市的路，当时做了全网的上市。经过精心的准备，尤其是借助腾讯QQ、微信平台，在去年8月28号上市时，确实引起了巨量的在线关注。原来我们预定的网络平台上市，在平台上认为能够有十几万到二十万的客户流量，这就达到了我们的心理预期。但是进入的人流独立IP144万，同时看的平此达到了188万。这样上市的关注度，我们认为确实是起到了消费者、媒体、业务相关方在同一时间高度关注同一个产品的上市。其实上市作业公关沟通、大家达成有效的共识是基本的目的。

通过网络上市，我确实能够感触得到通过上市过程+互联网是起到了作用，后面江淮应该在汽车产品，包括汽车的双运营方面会有更多的结合互联网运营的形态。

吴迎秋：刚才讲到了马化腾提出的连接器的作用，王秋凤刚才讲了推出的腾讯汽车的电商解决方案，其实也想做个连接器。我想让在座的企业表个态，用不用这个连接器，就是对腾讯电商解决方案感不感兴趣？

李建华：本身组织今天这样的会议讲互联网+的话题，表明了腾讯在互联网的领域。我非常仔细地听了王秋凤总监做的介绍。在过去腾讯下面的产品，无论是广点通，还是腾讯微信本身也好，确实在消费者沟通的过程之中发挥了非常好的沟通渠道、承载平台的作用。在未来可能更是这样，所以今天高度关注地来参加这个会议，也还是希望借助这样一个平台，能够更加使丰富我们和消费者沟通渠道，更有效地达成共识。很多时候营销成功，无非是沟通达成共识的结果。

（听众提问环节）

问：各位老总，下午好！我是来自龙华集团的代表。电商的核心是大数据，是精准的直达客户，然后增强客户的黏度。在未来我们的汽车电商如何来解决这个问题呢？谢谢！请李建华和符润东来回答。

吴迎秋：我理解的是你的大数据从哪儿来？从腾讯来，还是从哪里来？

李建华：数据很多时候是积累的过程，企业每天有很多经营行为，但是都是在和数据打交道，都是慢慢形成数据、形成数据库，然后去应用数据。

第二方面，电商一定是为了要做精准的消费者沟通，有很多时候觉得即使处在今天的时代，任何一个消费者买一个东西的时候还有非常漫长的过程，还是要经历对它有兴趣、产生认识，慢慢可以接受去了解信息，最后形成购买决策。这样的过程从来没有发生过改变，很难想象前面的工作都没有做过。突然有一天你递给他一个纸条说你的车最好，他很难想象你。无论是电商或传统行业，遵循的商业规则是不应该改变的。这意味着在企业的公关过程当中，比如说针对大数据的分析，经过精准的人群选择来做这样的一些时效性的投放，一定会构成投放非常重要的比例。但是我们也一定会有一定的比例去维护使这个消费者对品牌产生兴趣以及关注，这更是长期的事。

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海南一汽海马汽车销售公司副总经理 符润东

符润东：互联网+不会使汽车属性发生根本变化

吴迎秋：汽车行业有一个特点是时间太长、惯性也非常重，互联网+在汽车行业引起的振荡可能比其他行业还要沉重。据我过去这一两年当中的感受，我总觉得汽车对于互联网铺过来的东西也是逐步在认识或理解到的。有些东西，可能现在还是在惯性当中，越老的企业可能惯性越重。海马也不算老，也不算年轻，你怎么看互联网？怎么看互联网影响生态？

符润东：吴老师好！各位老总、各位媒体，大家好！开会之前我们一直在开通，我说我们都犯上了互联网恐惧症。大家都在谈互联网，互联网又发展太快。

有人讲过一句话，在我们没有来得及准备好的时候互联网来了，没有来得及梳理清楚的时候移动互联又来了，没有完全把移动互联整好的时候大数据又来了。在会前我们在沟通，说实话我们已经犯上了传统的主机厂的恐惧症。

今天借助腾讯这次的机会把一些想法做较和沟通，我个人有个观点，在汽车行业互联网+的时代里面，汽车行业一直是遵循着大的互联网+，加什么、怎么加是一直在思考的问题。但是有一个问题，加了后有没有减？整个生态圈是不是在发生变化。如果我们按照整个传统生态延续，从研发到供应链采购、制造、销售、售后服务等等。这样一条链是在发生变化吗？有增加，有减少吗？比如说金融服务要进来了，比如说物流体系要进来了，比如说其他跨界领域的合作要进来了。但是我们考虑加了，我们减什么呢？这个问题是一直在困扰我。在互联网世界里面如何构筑新的生态圈子，这是我一直在思考的问题。

第二个问题，我个人一直很坚定的认为，任何时候一定是产品为王。因为能够满足客户的功能需求，在这个前提下有不变的地方，也有变的地方。我一直认为，在未来一段时间里面的属性不会发生根本性变化。但是汽车的定制化，以及智能化，一定会发生翻天覆地的改变。因为整个生态圈子已经建成了，包括采购链、消费环境、购物环境都在发生变化。在这个领域，包括随着互联网技术的高速发展等等一系列都在发生变化。我的第二个观点，我还是很坚定的，汽车的属性在未来的一段时间内不会发生根本性变化。

第三个观点，在我们进入了互联网+时代里面，一直在探索一个问题，如何能够把汽车行业在互联网+大环境下做很好的融合，如果能够融进去，我觉得有一个很大的痛点。这不是技术上的问题，也不是大环境的问题，或者不是消费环境的问题。而是一个如何培育信任度的问题，我觉得信任度是未来在汽车行业里面如何突破的瓶颈，这是我个人的观点。如果不获得信任，如果不能回到商业最原始的概念，不能回回到买卖的最原始概念信任于信赖，我觉得互汽车在互联网+时代里面会错失很多机会。

吴迎秋：我同意你的观点，互联网时代汽车的一些特性是不会变化的。而且我也认为互联网带来的是一种模式的变化。但是我们过去把模式更多的理解为营销模式的变化，其实还是生产模式或工业化模式的变化。我是个传统的汽车人，干了几十年汽车。符总讲讲互联网，你们互联网有什么玩得新的？

符润东：说实话，上升到法律层面感觉到高度太高了。海马汽车一直在变，特别是金融，海马汽车也一直在变。2.0+时代里面很重要的是金融升级，这一块也在变。我们通过两个方向的引导，所有的变化是来自于市场的导向，没有市场导向的变化是乱变的。

一个是业务的导向，所以我们一定要跟踪业务变化和市场变化的导向。在互联网+时代来临的时候做了很多调整，包括公司的机构也发生了变化。包括整个数据系统、信息化系统都发生了很大变化。包括原来DMS跟DMI系统是分开的，包括CRM客户管理系统也是分开的。通过调整和变化之后，把整个系统打通了。

在未来2.0+时代里面在规划互联网的数字营销，第一个是要构建全数据的数据平台、打通的数据平台，CMM系统和其他系统全部打通来数据共享，从研发端到收获服务端，以及供应链和生态制造领域全面打通。

第二个系统，我们会建立整个传播系统。说实话，随着互联网+时代的到来，所有的数据、客户，所有的触媒系统都在发生变化，我们必须去适应这个变化，所以整个传播矩阵在发生很大的变化。

第三个系统，我们会构建多元化的营销系统，涵盖了电商、第三方和自身打造的数据化平台。我们希望通过三大平台的构建，带着我们一起走进互联网+时代的数字营销领域。

吴迎秋：刚才讲到了腾讯提出的连接器的作用，王秋凤总监刚才讲了推出的腾讯汽车的电商解决方案，其实也想做个连接器。我想让在座的企业表个态，用不用这个连接器，就是对腾讯电商解决方案感不感兴趣？

符润东：跟腾讯一直以来是合作伙伴，我讲六个字，开放、拥抱、价值。只有开放才能够连接一起。最后是我们实现多赢，而不是双赢，要实现所有人的价值。

（听众自由提问环节）

问：各位老总，下午好！我是来自龙华集团的代表。电商的核心是大数据，是精准的直达客户，然后增强客户的黏度。在未来我们的汽车电商如何来解决这个问题呢？谢谢！请李建华和符润东来回答。

吴迎秋：我理解的是你的大数据从哪儿来？从腾讯来，还是从哪里来？

符润东：提出的问题跟我思考的问题很类似。未来的电商怎么走？说实话是非常大的命题，通过我们的看法和一些调整，包括和探索，我个人有这样的一个观点。首先是价值。

刚才在下面跟吴老师聊天的时候，互联网是什么？互联网是思维，是一种模式的变化。如何让消费者实实在在地获得利益。解决矛盾是推动社会进步的动力，电商的发展是让客户获得更多价值是推动电商发展的动力。我们在思考以客户为原点作设计，你会客户获利，汽车电商就能够往前推，否则不可能存在。这是第一点。

第二点，我觉得最大的障碍或阻碍来自于如何获取消费者的信任，在一种商业模式里面获得了信任，打个比方我记得王秋凤老师讲过一句话，我怎么知道在这个地方买车是最便宜的，我的付出是不是最具有价值回报的，所以要建立这样的信任体系。刚才李总也讲了这是一个大营销的概念，传统的东西跟原来的方式是没有太大变化的，需要传播、需要整合，需要数字营销、产品营销、情感营销等等一系列的东西都要做。