单军:整合汽车个性资源创造互动价值

　　中国车主的平均行驶里程数，每年都在下降，这对于汽车后市场的供应商而言，意味着生意越来越不好做。一方面是汽车保有量的增长，而另一方面是单车行驶里程数下降，这个时候，品牌商应该怎么做？

　　最近几年所有的商业成功都告诉我们，很少有人成功是因为做了一个产品，大部分其实是建立了一个平台，进而资源整合。就像飞利浦这样的品牌商，如果不通过渠道商或平台，不进行渠道的整合，我们无法抵达最终的消费者层面，能否成功取决于我们大家对消费者的认知，以及资源整合的能力。

　　供应商来到中国市场后的考量因素

　　从今年的数据来看，国内六级城市全年的销售量大约等于整个巴西的销售量。中国市场非常非常大，外商零部件供应商没有做过这么大的市场，较为接近的是美国。那么，品牌商如何应对如此庞大的中国市场。

　　关注消费者是基础：消费者在哪里？消费特质是什么？“双11”期间，针对消费者飞利浦做了一个网上调研。汽车配件有被动消费和主动消费之分，主动消费的产品，我们看了一下搜索词，年龄分布主要集中于20~40岁人群，也有50~60岁以上的。车品消费者男性占比2\3，这也是跟其他产品不一样。确实已经有很多人养成了网购的习惯。

　　城市战略的作用：数据显示，今年1~8月，4~6级城市的汽车销售增长速远远超过1~3级城市。几年前联想电脑提出一个口号：“跑步下乡”。联想让经销商到村里开店，这个店就是村里的电脑房，IT什么的都是它来管，这个村就是你的。

　　这些会对供应商带来什么影响？

　　消费者最关注的是价值、产品和服务，那么我们怎么去验证产品是否具备这些？天猫上的汽车配件产品有230万，京东有46万。这么多产品，我们如何脱颖而出？

　　作为零部件厂商，我们的产品以标准化、规模化为主，否则难以保证市场平均价格。但是从单个消费者和零售商的角度出发，他们希望能够有个性化的产品和服务。

　　分享两个案例，在个性化产品市场，我们有什么机会？选择飞利浦作为合作伙伴来服务消费者，大概有些什么机会？

　　1、灯泡；我们有一个数据，“双11”前后在网上销售的两款灯泡，一种是普通的，还有一种是它的升级产品，售价分别为15元和500元，最终他们的营业额是一样的。

　　2、空气净化器；售价分别为499元和2499元，他们的营业额依然是相等的营业额相同。

　　这意味着什么？在相同利润下，你可以服务更少的客户，提供更好的个性化服务，并且可以大大增加客户黏度。千万不要低估个性的需求，有大量消费者非常看重这些功能和需求。

　　飞利浦作为一个零部件供应商，会尽最大可能提供多样性的产品，满足所有市场需求，同时，也可以为消费者提供个性化的服务。