高品质硬品牌 新技术优服务 助航天促民用——长城润滑油迈向高端

         “长城润滑油对西门子集团来说就是优先者，我们将优先采用长城润滑油产品。”德国西门子集团总裁兼首席执行官凯撒在与中国石化代表洽谈业务时表示。

         早在2003年，长城润滑油与西门子集团就开始润滑油技术合作，现在已有燃气轮机油、变压器油等10多个产品通过西门子认证。

         润滑油公司发挥专业化优势，叫响中国石化品牌，开拓高端工业设备、高端汽车制造等领域市场，助力中国制造迈向高端，去年长城润滑油在中国润滑油市场占有率第一，高档产品比例从2014年的39%提高至2015年的45%，长城润滑油产品成功应用在中交集团、三一重工、徐工机械等70多家大型中资企业超过百个重大海外项目中。

         开拓高端汽车制造领域市场，占据在华车企装车和服务用油65%市场份额

         润滑油高端市场主要包括两部分，一个是高端工业设备领域，另一个是高端汽车制造领域。攻占这两个领域，意味着顶替进口，和国外大品牌一决高下。

         “一开始我们吃了不少闭门羹，高端用户对国外润滑油有使用惯性，不愿意更换，因为润滑油在生产成本中占比不高，作用却关乎全局，一旦因更换带来问题，后果十分严重。”润滑油公司营销总监徐建表示。

         针对客户的顾虑，润滑油公司一方面加强技术认证，积极参与各项国际润滑油标准认证。每当新标准出现时，润滑油公司总是第一时间推出符合标准的产品，紧随趋势前进。同时，润滑油公司积极参与标准制定，例如与行业伙伴共同制定最新标准，掌握市场主动权与话语权，与北京奔驰合作，开发其专用产品，并制定符合其规定要求的产品标准。

         另一方面，主攻龙头企业，先期生产出符合标准的小批量产品，交付上汽通用、北京现代等龙头用户使用，之后带动国内其他用户尝试，进而打开市场。

         行业龙头企业在所在领域具有意见领袖的作用，一旦行业龙头采用某种润滑油产品，就会形成示范效应，带动该产品在整个行业应用与推广。

         现在，长城润滑油已获得国内95%以上汽车厂商的技术认证，占据在华车企装车和服务用油65%的市场份额。

         参与研发高端工业设备用油，形成四大类高铁机车产品线

         顶替进口，始终是跟随方式，难以真正树立高端品牌形象，只有全面切入设计研发初始环节，让润滑油与设备装置同步开发，才能占牢高端市场，分享顶端的利润与品牌声誉。

         国家在推出《中国制造2025》战略及供给侧机构性改革之后，新兴产业迅猛发展及传统行业升级换代，给长城润滑油提供一个进入初始研发阶段的大好时机。

         “这些高端领域都处于发展初期，其产品系列尚未形成或正在形成。我们主动与他们合作，根据合作方的用油需求共同研发，长城润滑油作为一个整体研发项目推进。”润滑油北京研究院副院长杜雪岭表示。

         共同研发的好处显而易见，当高端装备走下生产线，其配套用油即为长城润滑油。终端用户在使用装备时，会严格按照产品说明要求，继续使用长城润滑油。起始端切入，终端使用，一个完美的润滑油研发到使用的闭环链条形成。

         高铁作为中国制造代表，其技术处于国际领先地位。如今，不仅国内高铁里程快速增加，高铁在海外也斩获大量订单，高铁润滑油市场竞争激烈。润滑油公司经过扎实市场调研，确立明确发展目标，从2011年开始与一些高铁装备制造商进行接触，持续推进合作。

         “进军高端需要突破重重门槛，以高铁用油为例，首先要研发出媲美国际一流的产品，其次要满足国际OEM厂商和零部件厂商的规格要求，再通过整车厂的技术准入，还要获得铁路系统准入，最后才能进入推广应用阶段。”润滑油公司科技开发部副主任水琳介绍。

         “这是一个漫长的过程，但只要开始批量生产，就将开启一个全新市场。”目前，润滑油公司形成四大类高铁机车产品线，在高铁应用领域市场不断开疆拓土。

         在大飞机、风机、智能机器人、智能装备等领域，润滑油公司采用同样模式攻占高端领域，不断取得进展，长城润滑油已经成为中国高端制造的有力参与者和推动者。

         服务“一带一路”战略，润滑油产品应用在百个重大海外项目中

         长城润滑油在国内已经与壳牌、美孚、嘉实多等国外润滑油品牌形成多足鼎立格局，但润滑油公司不满足于此，决定攻占海外中高端市场，提升产品影响力。

         润滑油公司充分发挥新加坡工厂的作用，利用港口、税收、地缘优势，向周边市场渗透，为润滑油公司开拓东南亚及中东市场提供有力保障。

         在澳大利亚和新西兰，SINOPEC润滑油成功打入当地矿业企业，并形成稳定的供应体系，客户包括麦克马洪工程矿业公司。在东南亚、非洲、中东地区，润滑油公司积极拓展当地合作伙伴，成为当地市场极具竞争力的品牌。目前，SINOPEC润滑产品已进入全球50多个国家和地区，2015年实现海外销量2.6万吨。

         国家提出“一带一路”倡议后，润滑油公司紧跟国家战略，服务中资企业加速走向海外。润滑油公司细分对外工程承包、海外投资、装备出口三类走出去的中资企业特点，分别确定客户开发目标及方式，做到有目标、有落实、有效率。

         “一起走出去，资源联合，不仅可相互拉动、快速地扩展海外市场，可以借助中资项目的示范效应，深度开发当地行业，在海外市场打响中国石化润滑油品牌。”国际市场部副主任马光说。

         现在，润滑油公司已将产品成功应用在中交集团、中国电建、中铁建、上汽通用五菱、海螺水泥、哈电、三一重工、徐工机械、江淮汽车等70多家大型中资企业的上百个重大海外项目中，与之共同服务国家战略，助力中国制造迈向高端。（记者刘江波钱志勇）

新技术优服务推动市场开拓

——长城润滑油迈向高端系列报道之二

         在刚刚过去的“双11”，长城润滑油电商业绩再创新高，当天销售额同比增长30%，在润滑油行业再次夺得“双11”销售冠军，在汽车用品类交易金额中位居第11位。

         润滑油公司借助互联网拉近品牌与用户距离，将公司模块分解并进行互联网化，市场开拓取得突破，基本实现产品、服务、管理互联网化和服务客户平台化。

         入驻主流电商平台，中高端商品市场份额迅速扩大

         2009年，润滑油公司意识到电商崛起成为不可阻挡趋势，决定尝试线上交易，直接向消费者销售产品。

         当时国内还没有一家润滑油公司直接以公司名义开展线上销售。2009年，润滑油公司组建线上销售团队，试水电商。面对电商销售这个全新领域，公司团队在没有先期经验和模板的情况下，从零开始学习摸索，逐步搭建起网络销售渠道。

         2010年，在淘宝商城邀请下，润滑油公司官方旗舰店入驻淘宝商城。在当年“双11”促销节，5000个订单30万元销售额，让大家大吃一惊。润滑油公司真切感受到互联网魅力，于是趁热打铁，陆续入驻京东、苏宁、亚马逊等主流电商平台。

         “以前在网络汽车论坛，长城润滑油名字很少出现，但我们试水电商后，各种论坛对长城润滑油的讨论爆炸式增长。通过电商，长城润滑油与消费者建立了更加直接联系。”长城科技公司总经理张君说。

         之后，长城润滑油线上销售进入高速增长期，每年“双11”促销期间，在汽车用品类排名中，长城润滑油都是销售冠军，销售数字连年突破纪录。现在，润滑油公司通过线上平台不但扩大了市场份额，中高端产品份额增长迅速，还在消费者心中树立了高端品牌形象。

         销售与技术融合，科技人员从关注产品到关注客户

         在润滑油公司看来，市场工作不仅是销售人员职责，还是科技人员职责，且后者作用越来越重要。润滑油公司建立网上下单、线下服务的“技术+市场”模式，成为独有竞争优势。

         李剑锋是润滑油公司技术支持中心的一名工作人员。现在，他的个人信息全部录入网络技术服务平台。当销售人员需要李剑锋提供技术服务时，他们只需在平台上点击下单，就可以预约李剑锋提供技术服务。

         “现在技术人员的工作方式由原来的领导指派变成销售人员自主选择并网上下单，技术人员更加贴近市场。同时，技术人员的订单数量及技术支持水平与绩效挂钩，现在我们都在努力提升专业技能，以获得更多的订单和好评。”李剑锋说。

         据介绍，合成油、润滑脂产品的科研人员40%的考核权重由市场决定，同时公司对科研人员表现进行排名并公布榜单，促进科技人员从关注产品到关注客户的转变。通过网络平台，润滑油公司五大销售中心与七大技术支持中心实现完美融合。

         2015年，技术团队和销售团队配合，联手召开数百场技术推介会，系统推介长城润滑油产品，提高了客户对长城润滑油品质和服务的满意度，推进了市场开发向纵深延伸，进一步提升了市场竞争力。

         管理模块互联网化，经销商营销需求网上下单定制

         通过探索，润滑油公司实现了管理模块的互联网化，进一步压减了管理层级，优化了管理流程，极大地提高了企业运营效率。
        
         现在，润滑油公司经销商只要登录平台，就可以实现线上订货和在线支付的快捷操作，与客户实现高度互联。同时，经销商营销策略也可个性化定制，营销海报、营销礼品等全都可根据实际需求，在网络平台下单进行定制。

         目前，该网络平台功能还在增加，电商及连锁店管理将全部纳入平台，进一步提升管理效率，构建全面的产销研一体化“互联网+”运营模式。互联网改造后，公司二级单位层级压扁，100余名生产技术人员调整到销售一线，进一步推动了公司从生产制造为主向制造服务为主的转变。（记者刘江波）

助航天促民用彰显企业担当

——长城润滑油迈向高端系列报道之三

         10月20日，神舟十一号载人飞船与天宫二号空间实验室成功实现自动交会对接。对接过程中，中国石化长城润滑油为航天器保驾护航，确保对接过程的密封性与稳定性。

         事实上，从东方红一号卫星到神舟系列飞船、嫦娥探月工程，再到中国空间站建设，长城润滑油一直服务航天事业，用自有技术制造的航天润滑油，一次次助力航天飞船进入太空。如今，润滑油公司通过自主研发，已经成功开发7大类50多种航天润滑产品。目前，润滑油公司还组建空间润滑技术研发中心，瞄准国家未来深空探索、高端制造升级，超前研发和储备技术，力求始终站在航天润滑科技的前沿。

航天品质是长城润滑油的内在基因

         润滑技术是航天事业发展的前提和核心。太空中的环境不同于地面，面对的是极端温度、高化学腐蚀、高辐射、高负荷的恶劣真空环境，对润滑剂的要求异常苛刻。

         事实上，航天润滑油属于特种润滑油，主要特点就是性能稳定、耐磨、抗高温。相比普通润滑油，该类润滑油的基础油由大量的化学单体通过复杂的聚合工艺流程加工而成，生产工艺和技术操作难度都异常之高，国际上只有极少数企业可以生产，它们不仅限量供应，还限制使用方向。因此，中国自主研发成为必然选择。

         长城润滑油的航天之路经历了漫长而艰辛的过程。1959年，为配合中国原子弹、导弹和新型喷气飞机的研制，两院院士侯祥麟带领老一辈科技人员白手起家，攻克一个又一个技术难关。经过几年努力，先后研制出了系列高精尖特种润滑油品，满足了中国航空、航天、核工业发展的特殊需要。在此基础上组建起来的621厂，也就是长城润滑油的前身，成为我国第一个为核工业和航天工业提供特种润滑油脂的生产科研基地。

         1964年，621厂生产出第一批合格的4851、4853号特种润滑油并交付使用，不仅打破了国外垄断，而且使我国一跃成为世界上少数几个掌握航天工业、核工业用油技术的国家之一。

         之后，润滑油公司根据航天事业发展的需求，不断与航天企业对接，共同研发，开发出一系列满足航天事业发展需求的润滑油产品。现在，长城航天润滑油已经形成国际先进的润滑油产品系列，不但技术指标与品质比肩国际同行，而且在产品丰富程度上更具优势。

高品质工艺锻造高品质产品

         集团公司党组领导强调，没有过硬的质量作保障，创品牌只能徒劳无功。长城润滑油严格质量把控，全流程全方位确保产品品质，让每一滴润滑油都经得起考验。

         据悉，神州十一号与天宫二号的对接，如同在太空中穿针引线，航天器的每一个动作与姿态，都要严格与地面控台人员发出的指令一致，这对航天器定位系统精度提出极高要求。

         空间润滑技术开发中心负责人介绍，定位系统如同航天飞行器的中枢神经，任何偏差，都可能带来失败。

         “用于定位的陀螺仪浸泡在润滑油中，润滑油的用量、性能、稳定性都关乎定位的精准。太空中气温变化很大，我们既要保证高温下润滑油不挥发，也要保证超低温下不凝固，只有润滑油保持活性，陀螺仪才能准确定位，让飞船在预定轨道前进。”空间润滑技术开发中心副主任辛虎介绍说。

         润滑油公司与航天企业不断开展科研对接，反复改进，最终成功开发出高品质、适合定位系统的润滑油产品，确保航天飞行器如同照镜子般精确地在预定轨道运行。

         同时，在航天飞船以及潜水艇的呼吸系统中，连接液氧和呼吸装置的设备之间，都采用含氟润滑产品，确保相关人员呼吸安全。

         空间润滑技术开发中心高级工程师曹春兰介绍：“航天技术在不断进步，特种油品技术更需顺应前项产业主动而为，不断改进工艺，研发新品，保证了航天、国防以及各行业高端领域对产品性能、稳定性多方位的要求。”润滑油公司持续加强工艺研究，并组建专门团队进行特种油脂工艺、技术的攻关,在技术和产品方面继续突破，保持在该领域的世界领先地位。

润滑油“黑科技”走俏民用市场

         特种油脂是润滑油金字塔尖的精品，在民用市场是鲜为人知的“黑科技”。现在，润滑油公司正在加大特种油脂在民用市场推广力度，让高精尖产品造福民用企业和普通大众。

         随着我国产业升级以及装备制造的智能化、精密化，以及人们用油观念的转变，民用领域对于特种油脂的需求越来越强烈。因此，润滑油公司顺势将特种油脂推向民用市场，服务于中国高端制造。

         在氧气装备领域，特种润滑油脂成为首选。因为这种装备的介质是氧气，其工作过程中会产生15兆帕到20兆帕的压力，普通润滑剂在压力达到3兆帕的纯氧环境就会发生自燃。特种油脂具有极强的化学惰性和氧化安定性，与纯氧接触不反应、无闪点、不燃烧，有效提升压缩机的安全性。

         “虽然特种油脂在装置设备中的使用量并不算太大，甚至可以说很少，但它的特殊性能确保了设备的完美长周期运行和安全保障，带来超额效益。”曹春兰说。

         据介绍，目前润滑油公司生产的特种油脂已经在高端设备制造、氧气、真空、纺织、冶金等行业得到良好应用，受到客户称赞。（记者刘江波）