浅析润滑油代理优势如何巩固经销代理商核心竞争力

         过去经销商依靠“拿钱找厂家进货，然后要支持”的简单模式，现在也发生变化了;部分经销商会将所在区域的终端情况、消费特征、市场情况及时与厂家沟通、互动;厂家研发新品、制定上市计划也寻求经销商的支持和意见等。互联网时代，经销商的生存面临严重挑战，唯有加大对终端的掌控力，加强与厂家之间的沟通互动，才能有更好的生存机会。

         带着2016年经销商如何创新，如何经营的课题，本文总结了一些做经销商的成功经验，供广大经销商朋友参考。

北京昆仑工业润滑油细分市场

         在工业时代，商品是短缺的，只要有创新的产品，出现一些新功能，就有机会引领整个市场潮流，所以市场不需要细分就能有很好的销量。互联网时代，消费需求被细分，信息传播的方式让各种产品信息变的触手可及，个性化、创新、时尚等商品受到追捧和青睐。

         每 个细分市场，都有相同需求的消费者。即使一座城市只有几千人的目标消费者，由于信息传播的便利性，也能够把全国乃至全球有相同需求的消费者串起来。90年 代，美国有一家小型的生物技术公司，他们专为高歇氏病开发了一种新型的药叫“伊米苷酶”，到2008年时，这款药1年给公司赚了12.4亿美金，而每年的 患者只有5000名。

         《财富周刊》预测：未来的商业机会是我们将失去大众品牌，大部分的中小企业所服务的只是一个特定人群。只要在这个特定族群中形成你的品牌理念，认可你的产品价格，你就能成非常小而美丽的优秀企业。

北京昆仑工业润滑油梳理合理的产品体系

         很多经销商朋友是年年找新品，年年换厂家，代理产品不能形成合理的体系。走访很多经销商后发现：80%以上的赚钱经销商都是坚持在一个品类代理多年，在代理过程不断形成一个相对合理的产品组合。

         被普遍认可的合理产品组合：走量型成熟产品，有利于开拓和掌控强势渠道网点;有利于保持稳定的现金流;有利于拓展业内更多的资源。利润型成长产品多为新品，利润高，但是量不大，回转周期不太稳定，需要花时间和精力培育，但是培育好了可以成为新的利润增长点。

北京昆仑工业润滑油选择新品的“三有”标准

         常年奋斗在市场的经销商们，是最有市场敏锐度的，对消费需求变化感知最强烈的群体。什么样的新品最值得选择?经过归纳总结，选新品有三个标准：

         市场有痛点。痛点决定市场容量，市场容量越大经销商越容易做，也越容易做成;判断市场痛点还有一个重要因素，就是痛点是否有潜力可挖，有潜力就能有增量，有增量就能持久的代理这个产品了。

         产品有卖点。有卖点的产品更容易被零售商和消费者接受，有卖点的产品就有说法，也就有故事。现在的消费者在消费产品时，除了消费核心功能之外，还希望有更多情感需求被满足。

         代理有利润，不低于20%以上毛利率。厂价到终端供货价之间没有20%以上毛利的话，是很难做的。现在经销商运营成本高，至少都要在10个点左右，所以，低于20%毛利的新产品，扣除各项运营费用，年终盘点也就没多少利润。

北京昆仑工业润滑油经销代理商核心竞争力：终端

         经销商是产业链条上不可或缺的纽带。互联网时代厂家和消费者之间的链接更为容易，经销商的功能和作用都受到了冲击和挑战。经销商掌握下游终端的数量、业态、网点分布;合作产品及规模;和终端汽修厂的客情;是经销商的核心竞争力。也有部分经销商为了提升终端掌控力，和终端不断尝试更多的合作方式。