福斯润滑油：深耕润滑油专业市场 弱水三千只取一瓢饮——专访福斯中国车油零售副总裁高雪梅

       前言：德国福斯油品集团（FUCHS PETROLUB SE）历经八十年的发展，目前已成为世界最大的独立润滑油生产商之一，同时也是德国唯一的一家业务遍及全球的专业润滑油公司。在国内汽车后市场发展快速及逐步走向成熟之际，福斯润滑油在车用油领域的动态也成为众多同行企业及渠道热议的对象之一，慧聪网汽车后市场作为行业专业领域媒体平台，传递市场信息及企业动态始终是发展的宗旨，本次专访福斯润滑油（中国）有限公司车油零售副总裁高雪梅，通过深入对话，更多地将企业发展及动态传递，以点及面，车用润滑油售后市场接下来又将呈现一片怎样的蓝海（红海）市场？

深耕油品 坚守专业初心

德国福斯油品集团八十多年的稳步发展已成为世界最大的独立润滑油生产商之一，同时也是德国唯一的一家业务遍及全球的专业润滑油公司。其凭借高度的专业化，涵盖了金属加工产品、工业设备油、防锈油、润滑脂、轧制油、特种润滑油、矿山油以及车用润滑油等领域，为客户提供种类齐全的润滑产品和解决方案，从而最大限度地满足各种不同的应用需求，而汽车领域在整个福斯集团占比较大，且覆盖了各大领域：工业产品如汽车制造加工、汽车零部件加工等；车用产品如原装整车厂家及厂家4S店体系；当然也不乏国内正迅速崛起的汽车售后体系，社会修理厂、车队及与车主相关的产品。

福斯中国车油零售副总裁高雪梅告诉小编，福斯历经八十多年发展，整个业务体系庞大，从采矿到汽车、建筑工程机械、家电、航空航天等复杂的机械加工制造，福斯都有产品能满足客户特定的需求。谈到汽车后市场，福斯目前在市场上的占有率还是很小的，因此潜力还十分巨大。

“中国汽车保有量目前全球排名第二，很快就会超过美国，排名全球第一。所以汽车后市场的潜力和机会是巨大的。而从发展状况来看，近两年后市场企业在渠道和营销方面都发生了很大的变革。”高总对中国市场分析说道。

毫无疑问，德国福斯油品集团已经开始在侧重并长线布局车用售后市场。

内修外练 长线布局汽车售后市场

据高总透露：德国福斯油品集团总部在组织结构上已经开始向售后市场侧重，4年前成立了福斯中国车油零售部门，强化售后市场的发展。

近两年福斯更多地在修炼内功，从内部不断完善人员组织架构，包括售后板块销售人员的配备、管理人员的提升及空白区域人员补充。福斯作为技术型企业，除了技术人员、产品经理、销售工程师配备齐全外，车油零售还设置了市场部。不同于其他品牌的是其除了具体的销售支持外，市场方面也一直在做关于品牌的打造及传播。总之，整个极具“福斯”特点的零售团队搭建，已经在为未来福斯在零售业务方面的发展奠定坚实的基础。

从产品的角度来看，福斯针对市场的趋势，分析对比福斯和竞争对手的产品特点，并在产品研发上不断取得了突破。例如随着变速箱技术的发展越来越快，福斯集团在变速箱产品的研发上不断突破，并同时应用到实际业务中。高总就这一问题分析说道：“变速箱油和发动机油不太一样，发动机油在美国有API标准，在欧洲有ACEA的标准，不同整车厂有OEM标准。目前变速箱油仍然是以变速箱制造厂家的标准为准，所以变速箱油的原厂认可非常重要。针对目前国内售后市场上变速箱油产品系列较不成熟的状态，福斯引进这一系列技术也是一种跨越式的尝试。同时ATF这条产品线的引进和OEM发展是密切相关。”就主机厂OEM这一板块，高总始终强调福斯在ATF方面是非常有优势的，其在2015年5月收购德国潘东兴润滑油（全球领先的专业变速箱油生产商），丰富了福斯的产品线。因此福斯在整个产品线上的拓展上仍在持续布局，同时也在考虑从汽车后市场专业度上发展，比如引入新的乘用车、商务车的相关润滑油等。

从渠道管理上，福斯中国车油零售方面在经销商的规划上愈加细致，比如模拟各个城市的汽车保有量来更好地进行市场拓展，经销商分层级管理的形式也将规范市场秩序。

毫无疑问，福斯作为德国起源且发展80多年的企业，其产品研发、质量及服务上已经优势凸显，而其进一步拓展市场的软肋正如高总所提及的品牌知名度问题。而福斯中国车油零售版块已经在着力补齐短板，如在自身平台的利用方面，高效应用新兴的媒体如微信平台传播；外部资源上，选择合适的行业专业媒体进行品牌传播；另外借助C端电商平台一方面能够搭建在线交易平台，更为重要的其也是品牌展示的优质渠道。