润滑油湖北代表处抓团队建设赢销售“双超”

经济新常态下，湖北省润滑油需求量较大的钢铁、矿山、水泥、建材等传统行业的刚性需求不同程度地出现萎缩。对此，1-8月，润滑油湖北销售代表处狠抓业务团队建设，全力开拓市场，长城车用油、工业油销量完成年度计划的69.72%，超计划进度3个百分点，较上年同比增长了4.6%。

润滑油湖北代表处把工作着眼点放在了提高业务团队工作责任感，激发客户经理队伍的主动性、积极性和创造性上，构建和实施了提高业务团队素质和能力的“四位一体”的工作机制：一是严格落实各个工作岗位人员的工作职责；二是建立并实行了每周工作例会和每月工作小结会制度，加强总结与考评。三是对业务团队实行以会代训与领导骨干带队实战练兵相结合的业务技能提升机制；四是建立并严格实行了全员全方位的绩效考核。

湖北代表处自实施业务团队建设“四位一体”的工作机制以来，经理和销售经理亲临销售一线，主动做好业务人员开发客户、扩销增量的工作表率，并乘“三比三创”劳动竞赛东风推动形成“比学赶帮超”热潮。在业务中，他们十分注重培养骨干、树立先进标杆、发挥典型示范引路的作用。两年多来，润滑油湖北代表处先后评比推荐了一批销售标兵、开发能手，车用油、工业油规模客户开发获奖项目数和获奖案例数均在华中销售中心名列前茅，城市公交行业开发工作也在润滑油公司中表现突出。

在市场开发中，存量客户挖潜增量与开发新的规模客户实现增量成为润滑油湖北销售代表处的思想共识和业务发展主线，前八个月，润滑油湖北代表处存量客户挖潜和新开发规模客户销量贡献有效弥补了传统行业客户润滑油刚性需求萎缩造成的销量缺口。如在武汉木兰公交客运公司，长城润滑油业务由公交公司已延伸到了旅游客运公司、校车公司和出租车公司，实现了长城润滑油在该公司的全覆盖。