中石油青岛销售:“顺藤摸瓜”挖来的润滑油销售大单

    4月22日，青岛108站经理于晓柱成功销售中桶润滑油210桶，金额达5.8万元。这也是青岛108站今年以来的第一笔非油大单。这笔润滑油的成功销售，还得从加油站登记柴油客户信息谈起。

    每月的月初，站经理在给站内员工布置工作任务时，都要安排对所有柴油客户进行登记，为后期的客户回访奠定基础。于晓柱更是以身作则，不放过任何一个客户的挖潜机会。

    4月2号上午，于晓柱在加油现场发现一个拉着汽车配件的柴油车到自助柴油机进行加油，当时现场员工没有进行关注。看似平平常常的一个客户， 于晓柱心里却有了疑问，以前怎么没有见过这个客户？于是上前主动跟客户聊起了天，搜集客户信息准备进行登记。聊天中得知该客户挂靠在青岛某动车设备有限公 司，给各公司结算运费时会给各位车主两大主营加油卡，客户表示使用对方加油卡比较多。于晓柱便建议可以用其他的结算方式，比如轮胎、机油等商品结算费用， 并主动推介了我们的机油，但是客户表示没有尝试过，估计各物流公司不会同意。简短的聊天结束后，按照以往的想法，这件事应该就结束了。但是于晓柱却像发现 新大陆似的，心里一下有了自己的小算盘。

    客户有了，需求有了，可是要想成功销售，该从哪里入手呢？于晓柱开始调动各种各种亲朋好友资源，通过朋友介绍终于认识了该公司的部门主管李 经理。第一次见面于晓柱并没有直接说出自己的想法，但是跟李经理确成了朋友，一起吃饭，一起聊天，多次联系沟通之后才提出了自己的想法，是否可以用润滑油 代替部分加油卡结算费用。李经理并没有马上采纳，表示回去跟物流公司进行商议。于晓柱一直不放弃，终于李经理被他的诚意打动，答应尝试性使用部分机油代替 加油卡结算费用。4月22日一次性在青岛108站购买了中桶润滑油210桶，金额达5.8万元。