延长石油：营销“小切口” 创效“大作为” 发展高质量

　清晨,陕西延长石油(集团)销售公司三原油库(以下简称三原油库)大门打开,油罐车鱼贯而入。井然有序的现场,没有过多的工作人员,司机们各自娴熟地通过事先下载在手机上的APP提前下单,到油库经人脸识别完成入库考试并通过现场安检后,进入自助营业大厅,在终端机上自助过账发油。随后根据指示,依次进入相应鹤岛智能提油离开,全程时长不超过1小时,较传统油库付油效率提高40%以上。而中控室内工作人员系统远程监控,对发油全过程实行安全联锁管理。

　　三原油库是延长石油集团优化产业布局、完善产储运销体系、构建现代产业体系的重大举措,旨在“解决关中区域公路发油的瓶颈”等问题。而这样一座中国内陆规模最大的成品油库的投运,正是陕西延长石油集团进行国企改革,以营销系统“小切口”改革作为调整转型的突破点,面向市场进行改革创新,增强竞争力,提升话语权,激发企业经营活力和效率取得成效的缩影。

　　自主定价 自主销售

　　作为国内具有石油和天然气勘探开采资质的四家企业之一,延长石油拥有原油加工和成品油批发零售经营权。然而,对延长石油成品油销售而言,市场研判基础薄弱、挺价能力不强,曾是制约产品效益最大化的一块短板。

　　“我们虽然掌握上游开采与中游提炼,但由于终端加油站数量极少,延长石油每年所提炼的成品油中,只有不足30%通过自有渠道销售,渠道单一,依赖性强,常处于销售被动的境地。”延长石油销售公司总经理张冰介绍。

　　销售公司是延长石油集团直属专业板块,是涉油产业链转化为商品,产生价值并增值的关键环节。因此,集团公司把营销系统“小切口”改革作为调整转型的重要战略抓手,出台了22条支持举措。而销售公司立足自身进行市场研判,以保障供应链安全、打通产业链、延伸价值链为目标,重构核心业务流程,一系列助力企业提质增效的举措渐次铺开。

　　价格是油品销售的核心和市场博弈的关键,销售公司大刀阔斧进行价格机制改革,在集团价委会的决策指导下,销售公司组建“两级”研判体系,形成了“信息情报+专项研究”的分析研判模式,有力支撑集团价格决策和油品经营。缩短定价周期为每周定价,并实行一价制,扭转了多年以来成品油销售的被动局面,成功实现由“跟随协商”定价向“自主定价”的转变,极大增强了市场竞争力。

　　掌握了“自主定价”的市场话语权,还要实现“自主销售”的渠道自由。销售公司认真贯彻落实集团公司“产销紧平衡”要求,坚持“以销定产、柔性产销、库站并举、以库带站、以站促库”的销售策略,持续强化渠道建设,不断提升自主销售能力。建立了库销、直分销、定点投放、终端等五大业务抗击市场波动“生态圈”。自有渠道销量从不足30%提升到如今的70%以上,应对市场波动的调节能力显著增强,逐步从生产型向经营型转变。特别是把库站并举作为破解终端能力不足的重大举措,在主要目标市场基本完成油库布局,产销平衡调节周期延长了一个多月。

　　“去年投入运行的三原油库,总储量50万立方米,每年可周转油品500万吨。有了这个‘超级蓄水池’,集团下游油品储存能力和调节能力大幅提升,产、储、运、销整条涉油产业链更具弹性,进可攻退可守,更好地抵御市场波动。”三原销售公司总经理冯峥说。

　　加强管理 提升“三效”

　　加强管理是企业发展的永恒主题。改革以来,围绕集团“加快形成反应灵敏、运行高效、充满活力的市场化经营机制”要求,销售公司提出“对标一流”,以高质量指标支撑提升市场竞争力,通过高质量指标打通“外部经验”与“借鉴落实”通道,把“提高经营效益、增强竞争实力、破解销售难题、推进改革创新”作为出发点和落脚点,全面提升管理水平,从而推动高质量发展工作,助力企业效率、效益、效能显著提升。

　　高质量发展最终目的是要建立延长销售的标准体系。销售公司以系统思维全力构建具有较强竞争力现代营销体系,将企业愿景与对标管理有机结合,初步明确公司层面16项高质量指标,以增量增效、管理创新、补齐短板、创立标杆、发展战略、财务管理等领域为重点,分层分类确定各单位、部门、业务团队六大类72项高质量指标。“跟谁对、怎么对、怎么用”,制定《销售公司对标暨高质量指标考核实施细则》、《考核指标》等一系列落实机制,充分运用数字化思维,通过看板管理、数据标准、数字模型等进一步精简指标,抓好高质量发展目标任务落地。

　　此外,在组织架构改革中,该集团销售公司总部按照“去机关化”要求和“专业化、职能化、经营导向”原则,调整压缩机关职能部门设置、重构核心业务流程,建立起经营前台、管服中台、风控后台的经营型组织架构,并对五大业务单元实行“阿米巴”经营管理,推行“小团队”“小业务单元”运作,实行超额利润计提、费用节约计提、特殊贡献激励等。各分子公司层面坚持权责利一致,实施一企一策、分类管控,其中落地分公司模拟法人运行,实现模拟利润增长30%;推进二级公司法人化运作,灵活应对市场波动,所属四川公司利润增长17%,初步奠定了区域市场主供应商地位。此外,延长中化销量增长23%;铁路公司收入增长12%,自备车首次外租增收1474万元。

　　“我们提出‘对标一流’,就是想以对标为手段,横向‘内外部对标’,纵向历史数据对标,分层分类确定指标体系和指标值,找到更具体的契合点和突破点,全面对标中化石油销售公司,通过与先进企业全领域、分层次、多维度的对标学习,学先进找差距补短板促发展,促进整体管理水平提升。为销售公司打造成为国内一流成品油销售服务商而努力。”销售公司企管部经理宋海洋说。