一品一策一户一案实施精准营销

      市场之争最重要的是客户竞争，谁能为客户创造更多价值，谁就能占据主动。化工销售围绕精准服务客户，启动“一品一策、一户一案”工作，细分产品和目标市场，对去年第四季度客户反馈的2000多条意见进行梳理，将客户需求分为3个大类17个小类53个具体项目，制定出差异化客户营销方案，设计开发“一户一案”信息平台，为每一个客户定制提供个性化的需求方案，不仅满足了客户需求，而且提升了盈利能力。上半年，化工销售实现自营贸易经营量1457万吨，同比增加430万吨、增长41.8%，完成年度自营量奋斗目标任务的64.2%。

细分客户需求，增强自营业务渠道稳定性。化工销售加大对下游客户需求的调研力度，将客户对服务类、商务类、研发类的需求分类进行处理，为每个客户建立基本档案和个性化的营销方案，动态记录交互合作过程，量身定制精准的需求解决方案，进行360度画像，做到“精准服务、创新服务、效率服务、优质服务”，提高客户满意度和客户黏度。

细分供应商需求，提升自营贸易资源获取能力。化工销售充分发挥集中销售的资源优势、渠道优势和品牌优势，分析经营产品在市场竞争中的地位，根据不同产品市场地位，优化和遴选供应商队伍。在自营资源获取中，与国内大型生产企业开展战略合作，形成以长约采购、代理销售为重点的采购模式，先后与多家国内生产企业签订年度采购合同或代理销售合同，形成稳定的资源获取渠道；充分发挥内外贸一体化整合优势，依托多种渠道优势，大力开展国际化经营，提高国际资源获取能力。

推动“一品一策”，为统筹资源、优化结构创造条件。上半年，系统内生产企业检修集中，在统销产品减量较大的情况下，化工销售积极谋划，按照“一品一策”策略，分析研究检修因素对产品市场的影响程度，调研目标市场真实需求，针对不同装置、区域目标市场和产品销售方向，按照“有市场、有客户、有质量、有效益”的原则，自营弥补统销资源缺口，做到总量不减、客户不丢、渠道稳定，有效维护了主要化工产品的市场份额。

细分客户风险，提升自营业务风险管控能力。化工销售通过梳理客户当前现状和需求，加强对客户和供应商的业务模式、风险识别和防控措施研究，优化自营业务流程，逐步形成以资源统筹、计划管理、合同审批、库存管理、止损管理为重点的风控管理模式。上半年，市场剧烈变化，自营业务经营风险有所增加，化工销售重点加强在价格、库存及交易过程中的风险监控，强调止损机制在实际业务中的运用，严格规范远期业务操作，规避不合规或存在一定风险的自营贸易业务，降低了经营风险。

细化考核办法，完善自营业务激励机制。化工销售建立自营贸易奖，明确了以提质增效、强化激励、总量控制、优化渠道开展自营贸易的原则；要求自营业务以提升重点产品市场竞争优势为前提，以提高经营利润为导向，鼓励扩大系统外资源代理；实行分段激励，肯定存量，激励增量，充分调动自营业务工作积极性。