润滑油河北代表处团队作战市场攻坚

润滑油公司河北代表处直面市场困难，实施销售协同政策，积极服务新兴产业，不断攻坚克难，1-8月圆满完成公司下达的销售任务，销售量与去年同期相比实现稳中有升。

河北省因产业优化调整，润滑油市场近两年由于大型工业油企业的搬离、关停直接导致市场需求回落，虽然新兴行业企业陆续兴建、进驻，但是目前尚未带动新的经济增长。面对严峻市场形势，河北代表处迎难而上，细分市场行业，圈点重点客户，积极深化推进行业规模客户开发工作，实现逆风飞扬。

重点行业客户，专人负责团队开发。唐山办事处柴飞浩几乎每周都去承德公交公司，他笑称：“我就像他们公司的员工，按时打卡上班。”等着运行的试用车到站后他马上取样，和公交司机沟通试用感受，掌握第一手资料，及时反馈给小组成员调整客户开发计划。在河北代表处，公交集团是重点行业客户，在代表处主任为公交集团客户开发第一负责人的同时，根据区域划定了第二个责任人，同时组建攻关小组。一把手定时定期拜访客户，与客户集团高层接洽交流，为开发工作奠定强有力的上层建筑基础。第二负责人负责细化开发工作，攻关小组根据结果分析讨论制定下一步开发计划。建立起一个积极、有决心有计划、踏实肯干的销售团队，有条不紊地推动了河北公交集团用油升级，产品延伸、增效上量。

根据市场需求，强化一对一交流。代表处根据目前市场情况，分行业、分区域将用油企业进行了梳理，制定了重点客户跟进和维护计划；同时结合本省行业特色，针对规模客户及终端客户，制定了一对一技术交流推荐计划，争取多开发客户，实现销量增长。如：销售代表周东风奔走在市场一线积极组织客户召开行业会议，讲解企业设备润滑故障早期预防及润滑故障处理等内容，解答润滑疑难，得到客户一致好评。1-7月，河北代表处召开行业推广会8场和一对一技术交流会17场，共25场次，参会人数达500余人次。

制定奖励机制，发挥精尖团队作用。年初，公司开展“三比三创“劳动竞赛，要求公司及各直属单位。围绕客户开发，以单位为团队，比客户开发案例、比客户开发销售速度、比销售业绩，争创客户开发技巧、效率优胜、开发先锋团队。代表处第一时间传达并学习了此项竞赛活动内容，根据要求制订了相应的激励政策，签订了销量任务军令状，旨在提高员工的积极性，争取1-7月扩大销量，保持同期销量略增长或持平。李强负责石家庄公交公司，每周都骑着自行车去现场了解情况，和关键人沟通，他经常说：“咱们的油品质量杠杠的咱有底气，和客户勤沟通、多见面，走感情路线，我就不信抓不住机会，客户能开发不成功。”

河北代表处本着服务客户、提升品牌效应、扩大市场占有率、提升销量的宗旨，积极发挥着每名员工的优秀作用，发扬团队的凝聚力，他们贡献节假日，顶酷暑冲在一线市场，拜访名单制客户，进行有效蓄客；维护老客户，升级产品，提效增量；开发新客户，为客户量身订制用油方案；为经销商提出合理化建议，积极消化库存，适时安排进货。一个阵地一个阵地地打赢了市场攻坚战。