3月29日,由于俄乌第五轮谈判传出一定利好,欧美股市迎来一波涨幅,原油和黄金期货价格相应出现较大幅度下调,加之各界对主要产油国OPEC+部长级会议达成增产协议的乐观预期,似乎,原油价格还有巨大下探空间。遗憾的是,一切的一切,传导至终端市场还需要一等时间。如今,国内新一轮成品油价将迎来再次微涨,而润滑油市场由于添加剂的“跟涨”,正式迎来了又一轮涨价。这多少令正在统筹春季货源的经销商们措手不及。那么,面对已经开始的春季润滑油销售旺季,经销商何去何从?如果不想成为市场洗牌中被淘汰的分母,又该怎么办?
带着疑问,小编隔空采访了几位资深业内人士,并整理了他们的观点,且看他们如何在大风大浪中破浪前行。
经销商大刘:做润滑油最忌等、靠、要,行情等不来!
在大刘看来,作为润滑油经销商,关注国际能源市场环境和国际油价,是常规操作,但是不能完全迷信国际行情,踏空眼前行情。
首先,当前G7集团拒绝以卢布交易俄罗斯能源产品,同时施加严厉制裁。OPEC+部长级会议最终形成决议之前,一切口头利好,也缺乏实质背书。结合新冠疫情在欧美的愈演愈烈,国际形势依然利空为主。
其次,原油行情不完全影响基础油价格,而润滑油价格更不完全由基础油决定,从原油到润滑油成品的漫长产业链上,有很多影响价格因素。首先是基础油,润滑油基础油和航空煤油共同生产,疫情造成国际航空业不景气,全球炼厂基础油都在减产保价。另一方面,中高端润滑油采用的添加剂,大部分来自路博润,润英联,雪佛龙,雅富顿等几大欧美巨头品牌,而这些品牌近年来受疫情、通胀影响,也在持续涨价。某种意义上说,即将到来的4月涨价就是由于上游添加剂价格暴涨。例如润英联在调价函中宣布3月31日添加剂产品上调最高15%,路博润宣布自4月12日起,全球涨价12%……
因此,大刘认为,后市行情依旧看涨,如果依旧被动的等待上游润滑油厂家给出优惠政策,要渠道支持,只会踏空行情,被上游厂家放弃。相反,要主动出击,积极主动配合厂家开拓市场和客源,选择尚未涨价的品牌增加进货,销售上量了,润滑油厂家的支持和利好政策自然就跟进了。
大刘还表示,据自己观察,大部分润滑油品牌春季涨价两轮,首轮是3月中旬执行,次轮是4月1日到4月中旬执行,而中国石化长城润滑油除了3月1日涨价500元-1200元/吨之后,迄今没有新的调价函发出,这就出现了利好经销商的时间差,可以利用不同品牌涨价节奏不一致的机会,同等条件选择价格相对较低的品牌建立春季库存。
经销商老李:比涨价更值得关注的是行业洗牌 抱大腿是关键!
和善于把握行情机会的大刘不同,经销商老李觉得经销商更应该关注国内发展大势,如淘汰低端产能、碳达峰碳中和、新能源汽车推广等,而不是纠结于万里之外的一场战争。在操作上,老李认为低价固然重要,但是不比太过纠结拿到最低价,他从来都是紧跟大势,并不计较一时的价格涨跌。
首先,老李认为市场品牌很多,值得用心做的不多。
老李回顾自己的润滑油经销商职业生涯,认为每逢行情剧烈波动,行业就面临洗牌。润滑油行业进入门槛不高,曾经全国有润滑油企业超过4000家,经营5000多个品牌,而经过几轮裁汰,目前存量不足2000家。仅山东一省,2019年部署淘汰落后工艺落后产能化工企业就达1000家。即使这样,真正的市场“大头”还是主要集中在国际三大巨头和国内长城、昆仑这屈指可数的几大品牌。究其原因,大品牌拥有完整的化工产业链和深厚的技术积淀,能够积极响应环保标准升级,在上游原材料行情巨大波动中,能够保有稳定的供应渠道,保障持续供货。“一些同行太在意价格,选择经营一些低质低价的产品,虽然有一定市场,但是随着产业升级,空间越来越狭小,现在基础油添加剂成本高,小品牌还无法获得上游优先供应,生存环境很差,洗牌大多数会出局,和它们绑在一起,会连累自己。”
其次,老李觉得涨价倒逼润滑油升级,应该加大高端润滑油进货占比。
燃油价格上涨,很多用户转而购买新能源汽车,润滑油涨价,越来越多车主和用户会倾向购买长寿命、高质量润滑油,既是为了满足越来越严格的排放标准,也是通过延长换油周期,降低设备单位寿命时间润滑成本。未来,二类基础油为原料的低端润滑油将彻底淡出市场,相比价格高度透明、利润及其微薄的大桶矿物油,高技术含量、高附加值的新一代小包装中高端润滑油未来更具销售前景。拿符合国六要求的新一代长城金吉星润滑油为例,其超低粘度0W-20全合成润滑油、超长寿命润滑油等产品,更符合新一代汽车动力的润滑需求,销售潜力可观。
最后,老李表示,作为经销商,“抱大腿”并不是什么难以言说的想法,像长城、美孚等一线大品牌润滑油,高端规格产品线品类齐全,性能优异,品牌供应链抗风险能力强。特别是长城润滑油,为本土品牌,在供货、渠道建设、经销商支持方面更接地气,更懂经销商。“抱住这样的粗腿,未来几年就稳了”老李如是说。
从两位经销商分享的一些观点,可以管窥目前经销商对待润滑油市场行情波动的最前沿看法。不可否认,每一位经销商都有其个性和思维局限的一面,但是这并不妨碍我们认清几个事实:
•国际能源市场企稳遥遥无期;
•美国经济环境注定添加剂价格大涨,带动中高端润滑油行情;
•润滑油行业品质升级,提质注定伴随提价。
作为经销商,最理想的选项就是化危机为机会,与行业洗牌同步,科学优化自己的经营模式和库存结构,跑赢同行,比跑赢涨价更具现实意义。
