新冠肺炎疫情让中国外贸又一次经历考验。其间数字化贸易为中小企业活下来、活得好提供了更多可能性。近日，阿里巴巴国际站推出的“跨境大咖说”栏目邀请数字化转型外贸企业代表做客，解密如何危中寻机，布局全球。

山河智能是长沙工程机械产业代表企业，位居全球工程机械企业50强榜单第34位，世界挖掘机企业20强。面对疫情下外界对工程机械营销受阻的质疑，山河智能装备集团国际营销公司副总经理李莎认为：“今年1至6月集团出口整体跟去年持平，且在欧洲和美国这两个区域同比增长近30%。”李莎说，集团的全球化布局战略在这次疫情期间贡献了重要力量。因为山河智能在欧洲、美国和东南亚等十几个国家和地区成立海外子公司，招聘当地员工，在当地建立配件库并由当地服务人员配送，加之还有现货贸易的一些库存，才造成逆市上涨的情况。

同一时期，山河智能利用互联网开放、快捷、透明的特点，通过直播，第一时间将国内真实情况传递给海外代理商和客户，避免海外客户被误导，或者担心产品交付问题。面对业内以“有色眼镜”看待直播，李莎认为，直播作为一种新媒体形式，其功能并不只是带货，还可以传达企业以及货物的信息。

而山河智能不仅利用互联网这种新型工具拓展市场、推广品牌，还在工业数字化以及信息化方面进行布局。比如李莎提到，集团设有独立的互联网推广部门，企业内部的数字化和企业外部营销的数字化都通过该部门来实现。 “去年公司高管团队共同去杭州参观阿里巴巴总部，想把互联网的思维带入到传统的工程机械行业当中。”她说，如今，公司在阿里巴巴平台上的商机转化率高于同行的平均水平，小有所成，以后会更加深入地探索工业行业的数字化规律。

作为新环境下长沙工程机械企业尝试创新突破的典型，湖南优钻工程科技有限公司创始人、总经理申德义说，公司在疫情期间主要是两手抓。一方面加强产品知识培训和营销技能学习，进车间、下工地，采取各种各样的方式拍一些短视频，做产品直播等。

有数据显示，当视频、文字和图片同时展示的时候，视频的点击比率大约占到72%，文字和图片可能只占到30%。申德义认为，其实无论是数字化贸易还是传统贸易，它的本质不变，只是呈现的方式不同，从1.0模式文字版，到2.0模式的图文版，再到现在的3.0视频版本，企业跟客户之间的距离愈发拉近，也愈发能真实地展现产品。“数字营销很好地解决了交易中的信赖问题，因为信赖是成交的前提，信赖有了，成交就水到渠成了。”申德义这样理解。

另一方面是抓数字化创作。“我认为B2B、B2C未来的商业形态很可能就是F2C(factory to customer)，把直播间直接搬进车间，客户想要什么，就直接生产什么。”申德义认为，在数字化平台上进行数字化贸易流转，能够使整个数字化供应链当中的角色产生更大的收益。企业把现有的一些产品线信息流转到数字化贸易的供应链上面，通过精简中间商、经销商等部分原先供应链中的环节，让客户通过工厂直接下单订货，实现量身定制，削减了不必要的成本，最大程度让利给客户。这样不仅客户得到了实惠，工厂也得到了更大的推广效应。 “面对疫情，线下商机锐减，一个摆在面前的事实是数字化不再只是企业发展的辅助线，而是成为了生命线。”申德义说。