从2020年疫情开始，在中国润滑油信息网的市场走访中，听见较多的代理商声音就是“市场好难做！”“利润比去年下降了！”“想换品牌了！” “电动车路上又多了”。但却还有一部分代理商朋友的声音是这样的：“又新开了几家渠道！”“今年比去年增长不少！”“品牌溢价力又上新台阶！”一正一反，两者的差距怎么这么大呢？

润滑油代理方式是中国润滑油品牌在发展当中采用时间长，也是较普遍的一种方式。在“渠道为王、决胜终端”的今天，润滑油代理方式依然是大多数企业建立分销渠道的优选。中国润滑油信息网行业数据显示，截至2021年11月，中国润滑油市场需求量已超去年全年，同比增长约2%。据不完全统计，全国大大小小的润滑油品牌接近1万个，年产1万吨以上的品牌不到100个，品牌集中度并不高。可以看到，作为全球超大的润滑油消费国，随着汽车保有量的增长和制造业迅猛的发展态势，中国润滑油市场还有巨大的发展潜力。

当前进行的中国润滑油行业遇上“消费升级”，在去“中间化”的移动互联网时代，当行业渠道朝着多样化发展，传统润滑油代理商怎样才能于市场的千般考验万般挑战中，让机遇的天平倾斜到自己的方向，以更好的实现自己的创富梦呢？

2021，润滑油代理商的愁与痛

这几年，除了润滑油代理商一直遭受的“四痛”：“压货痛”、“价格痛”、“产损痛”、“窜货痛”，随着时代变化、行业变革，中国润滑油代理商面临的困境越来越多：电商冲击令商家雪上加霜；透支消费致市场低迷；消极应对使机会越来越少；渠道扁平化留给代理商的空间越来越少……不少代理商对渠道利益无保护也颇有怨言，认为渠道前景不乐观；不论进口还是国产，一线润滑油品牌的润滑油代理商，经营利润越来越低；杂牌子、假牌子润滑油，仍然有相当大的市场份额和一定的利润空间，但这个空间，有今天没明天，显然不是寻求长远发展目标的渠道代理商所期待的；润滑油终端市场混乱无序，消费者盲目被动消费。

在此背景下，要破解这些“愁”与“痛”，妄想依靠市场环境改善，回到过去的时代，是不可能的，只能靠代理商自己，做出正确的选择，不断提升综合能力。业内专家指出，对于中国润滑油业而言，代理制模式在很长的一段间内还是主流的分销渠道模式，不管是批发时代还是品牌时代，这个行业润滑油代理商销售仍占据销售额70%以上。且售后服务、地域物流、客户终端体验仍在零售主体范围操作中，后端“一公里”的客户体验依然要靠代理商完成，即使是电商平台销售，很大部分也是通过润滑油代理商完成消费者的后端“一公里”使命。再者，渠道多样化已成为润滑油业的一大发展趋势，不管是企业加强终端控制力，强化换油中心的建设；还是电商模式的不断涌现，都是润滑油渠道立体化发展的一种表现，这是结合当前市场环境下润滑油行业发展的一种必然趋势。

目前，无论壳牌、美孚、嘉实多,道达尔等国际一线品牌，还是国内的长城、昆仑、统一等主流品牌，还是以油井润滑油（De Oliebron）,荷美（VATOIL）,荷冠（KROON OIL），亚荷（Rymax），MPM,Reacol等新进入国内市场的国际润滑油品牌，都在以新的互联网技术和新型的商业模式，强化代理商加盟和渠道终端的管理和建设。可以说，对于代理商群体的未来发展，将面临两大方面的转变：其一，以业务为主导的发展模式转变为以为客户增值为主导的发展模式；其二，传统销售模式转变为以互联网、物联网为手段的新型销售模式。

存量市场，代理商重新选择品牌成必然趋势

如今，中国润滑油市场已经从增量市场转向存量市场。所谓以往的增量市场，是指市场处于产品的普及阶段，还有很多人是首 次购买以满足使用。这一阶段市场的弹性往往较大，一遇到促销、折扣等促销行为，就可以引爆出很多的购买者，形成供不应求的市场局面。而所谓存量市场，是指市场已经完成产品的普及，进入到以更新迭代为推动力的市场阶段。这一阶段市场相对普及时期较稳定平缓，需求是缓慢释放的过程，打折、活动等促销手段基本失效，很难在激发出爆发增长的购买。

经济学家表示，中国润滑油行业面临大型的消费结构升级可能是另一个增长点，“存量市场固然非常重要，浮出水面的需求只有20%，下面80%浮来40%就是巨大的增量。”也就是说，在润滑油行业，产品创 新，新的技术，新的品类，新的品牌，如何能够快速地进入到中国市场，来满足消费者对于美好生活的期望变成了关键。

存量市场环境下，润滑油代理商重新选择品牌是一个必然趋势，尤其汽机油、柴机油等产品的代理商。原因很简单，市场竞争格局日趋稳定，品牌集中度越来越高，非一线品牌代理商的生存空间被大大压缩，即使是一线品牌代理商，也可能因渠道调整而被整合或淘汰。以上这两类代理商，只要坚持不转行，无论是替换原来的品牌，还是增加一个新品牌，都将面临重新寻找新的品牌代理机会的问题。

对于润滑油代理商而言，选择一个百年品牌是其在消费升级时代发展的必由之路。如果能选择一个“基因”好，知名度高，产品有保障的品牌，不仅能使自身销售业绩、品牌以及通路利润得到较大提升，而且还能带动整个销售网络的建立、健全，从而使自己得到长期稳定的发展。

那么，代理商拿到财富金钥匙的关键是什么？

◎“选择比努力更重要”

“背靠大树好乘凉”，代理商获得成功的核心因素一定是所代理的品牌。

首先，选择具有开辟新赛道能力的品牌；

其次，选择敢于不断进行技术创 新的品牌；

第三，对那些具有鲜明调性的品牌，一定不要错过。

结合以上三点，有一定历史沉淀和全球市场经验的国际品牌显然更有优势。世界底蕴的润滑油生产商和服务商、De Oliebron（油井润滑科技）控股的油井润滑油，凭借“真•欧洲百年品牌”的高贵血统，主打“OEM品质航母”的顶 级质量诉求，实力雄厚，值得青睐。据悉，油井润滑油(De Oliebron)作为欧洲大型独立润滑油制造商。成立于鹿特丹，总部在德国，至今天已有131年历史，在德国与荷兰境内以及亚太都有独立润滑油制造基地，凭借超强的研发、质保、供货能力成为欧洲宝马、奔驰、大众、保时捷等全球四大汽车品牌初装油供应商，同时也是皇家壳牌在欧洲市场的重要供应商。公司先后获得ISO 9001:2008、ISO 14001：2004以及OHSAS 18001：2007等国际质量标准认证，并于2016年获得欧洲行业机构NBSA颁发的“非常成功润滑油生产商得主”称号。背靠这样国际 级的“大咖”，代理商创富之旅也更有保障。

◎选高品质好产品

产品是直接能够满足市场实际需求的，所以，代理商选择品牌之前必须做好“产品选择”功课，重点看产品有没有市场发展的前途和空间。所谓前途，是指未来市场发展潜力，包括产品适应范围、市场认可程度和产品的性价比；所谓空间，是指市场需求规模，包括市场需求容量、需求结构和品牌集中度。如今，面对消费升级趋势，对绝大多数润滑油代理商而言，做生意一定要顺势而为，选择“中高端”品牌产品，选择能够顺应消费大趋势，让终端用户真正受益的好产品。

作为油井润滑科技De Olieborn的技术品质结晶，油井润滑科技采用高品质基础油，基于油井润滑油(De Oliebron)凭借卓越的润滑油生产研发经验开发出的双层油膜附着技术全合成技术基础油并选用独立创 新添加剂，通过欧洲ACEA标准认证，以其高标准的产品品质迄今连续38年为皇家壳牌在欧洲市场的重要供应商。作为油井润滑油亚太区运营机构，油井润滑科技主打“欧洲百年品牌”和“洞察本土市场”两大核心诉求，致力为经销商和消费者提供世界品质的驾驭体验，是满足中国车用油市场消费升级的价值之选。

◎面向未来的战略思路是品牌拥有未来的保证

中国润滑油行业品牌众多，但行业整体上创 新明显不足，真正可能“打破现状”的企业并不多见，这样的行业状况，无疑对代理商选择品牌提出了更高的要求。考察品牌的发展战略，可以从两个层面了解，一是产品的研发，包括产品的系列化、差异化、性价比；二是解决方案的创 新，产品只是载体，真正的核心是“落地”的服务，品牌满足的不是用户对选择使用某个单一产品的需求，而是对整个用油过程的效率和效益的综合需求。作为油井润滑科技(De Olieborn)亚太运营机构，De Olieborn高度认同油井润滑油品牌的工匠精神，始终牢记对产品质量和服务精益求精的品牌初衷，帮助每一位用户创 造致大的效益。

◎从细节看品牌风格

建议代理商在选择品牌时，一定要多与品牌厂商接触和交流，内容先远后近、先大后小，重点放在大方向上，商务政策是水到渠成的事情。同时，在与品牌厂家接触与交流过程中，代理商要多观察细节。一方面看发展战略，是否符合市场未来发展趋势、是否主线清晰、是否有明确可行的时间表、是否有支撑战略落地的实际举措；看工作习惯，是否重视并尊重目标与计划、是否雷厉风行、是否较真细节；另一方面看合作的规范化，合作协议是否详细且公平合法、重要事项或决定是否有文字记录和签名、在已有代理商中的口碑是否良好。油井润滑科技运营的油井润滑油(De Olieborn)品牌风格鲜明，100%欧洲百年品牌 “血统”，具备手续齐全的产品资质凭证、官方数据材料，以此为车主和用户提供高品质润滑选择，助推行业实现高质量发展。

◎做好长期合作打算，投机取巧要不得

这并不是一句废话！润滑油产品的特性决定了代理商必须做好长期经营的打算，投机取巧的想法越来越不现实。润滑油行业进入存量市场以来，品牌代理的门槛明显提高，而代理商的投入回报周期并没有缩短，长期经营显然是代理商的必选项，而不是可选项。

总的来说，中国传统润滑油代理商正在积极行动，“向死而生”的决心很大，转型是必然趋势，顺势而为才是王道。消费升级浪潮，互联网时代，去中间化，意在“赶尽杀绝”，其实，我们积极转型，一定会找到我们新的定位，毕竟我们是更勤劳的、更专业的后市场从业者，我们会积极拥抱“互联网”以及新生代用户思维，我们会选择更好的品牌和产品，我们会在激烈的市场竞争中拿到金钥匙，成就事业梦想，实现财富!