近年来，随着大数据、云计算、5G、人工智能等数字技术的蓬勃发展，越来越多的新产业(44.000, -2.25, -4.86%)、新业态、新模式相继涌现，传统工业企业在时代大潮的冲刷之下，相继开始了数字化的转型。但从目前整体趋势来看，工业企业在设计研发制造方面的数字化与智能化进展顺利，“数字车间”“黑灯工厂”在各地涌现，相关信息屡见不鲜，与之相比，多数企业营销数字化的转型则明显滞后许多。而随着新冠肺炎疫情的暴发，企业受到猛烈冲击，传统的销售模式弊端更加凸显，在各种内因与外因的交织之下，加速销售端的数字化转型已成定局。

然而，与其他环节均由各企业单独把控不同，销售端的数字化转型因为需要面向市场与客户，情况要复杂得多。与这种现状相伴的，就是各种工业电商平台的相继出现。数据显示，我国工业电商交易额在2019年达到9.9万亿元，预计2025年交易额将较2019年翻一番，达到20.1万亿元，年均增长率12%以上。

企业销售亟待数字化，工业电商平台又纷纷入局，两者看似相合，但背后实际存在很多问题。至少到现在，绝大部分工业企业在这方面仍然面临较大困局。

传统销售模式之外的“第二条路”

“我们在稳固传统销售渠道的同时，在数字化销售领域也做了很多尝试。我们在各大电商平台都有专卖店，也都达到了一定规模，并且还与石油公司合作开展新零售业务，推广线上引流，线下换油的模式，打造中国石化(4.200, 0.01, 0.24%)汽车后市场生态圈，已取得了很好的效果。同时我们也开展多渠道的直播带货尝试。”中国石化润滑油有限公司华中分公司副总经理唐凯在表述“如何寻找客户”这一企业关心的核心问题时作出如上回应。

从唐凯的话语中不难看出，以长城润滑油为代表，众多企业一直都试图在传统销售模式之外开辟“第二条路”，进行销售的数字化“试水”，并为此尝试了诸多办法。

“易工品作为一家平台型公司，为长城润滑油提供了数字化转型新的可能性。”唐凯表示，长城润滑油的销售模式由传统的经销商模式，逐步拓展到平台型销售模式，其产品也能更好的直达终端客户。”

而这样的模式有两大优势，一是价格，二是服务。

传统的分销模式供应链流程繁琐、效率不高，供应商的利润也放给了各层分销商，而易工品的介入则免去了中间环节，使商品更具价格优势。此外，传统销售模式使得客户售后体验不及预期，而长城润滑油的售后服务提出48小时内响应，在易工品本身提供的“24h/7在线”即时服务的配合下，两者能够及时对客户提供全流程跟踪服务，让长城的优质服务能力得到最大程度的释放，实现售前售后响应提速。

这一套流程线上化，能使得各个环节协作提效。即使出现售后服务需求，线上系统也会将问题快速同步给相应油品专家及对应客户负责人，单个问题专人追踪，线上客服24小时在线，售后处理涉及的各环节标准化考核，能够大幅度保障客户问题解决的时效性和专业性。

对于这一问题，唐凯深有感触。

2021年8月，某钢索行业龙头企业临时急需20桶（200L）液压油来调试设备，虽然长城润滑油在当地建立了相当成熟的供应商体系，但是由于时间紧急和仓配距离等因素，传统供应商不能及时给予客户支持。企业采购人员的电话一个接一个的打到当地的长城润滑油业务人员的手机上，情况当时十分急迫，由于企业后续订单已经排满，设备调试如果不能如期进行将会极大影响订单的生产进而给企业带来无法估量经济损失。这种情况一旦发生，长城润滑油在该客户心中的商誉也将大打折扣。

一边是客户的紧急生产需要，一边是传统供应商的短板所限，使得业务人员十分头疼。一筹莫展之时，业务人员想到了易工品，并马上向易工品传递了客户的需求通知。接到通知后，易工品平台迅速响应，依托自己强大的保供能力，线上积极调配产品，并于当天派出专车将润滑油按时送达，没有耽误客户的生产调试任务。经此一事，客户对长城润滑油的供货能力高度认可，长城润滑油在客户心中的品牌形象也得到了加固。

唐凯认为，易工品事后客情处理、问题解决复盘、服务流程优化、客户偏好追踪等一系列后续动作，能够提高客户满意度，使得客户对产品的粘性也大大加强。